Myynnin edistäminen ja suhdetoiminta
Myynnin edistäminen
on yksi markkinointiviestinnän osa-alueista. Markkinointiviestinnällä
(Promotion) tarkoitetaan ulkoisiin sidosryhmiin, kuten asiakkaisiin kohdistuvaa
viestimistä. Tällä kyseisellä viestinnällä halutaan herättää kysyntää sekä
myönteistä mielikuvaa yrityksestä kohderyhmille. Markkinointiviestintä on yksi markkinoinnin
kilpailukeinoista.
Helpottaakseni havainnollistamaan yllä mainittuja käsitteitä,
jaottelin markkinointiviestinnän muodot erillisiin lokeroihin:
Markkinointiviestinnän muodot Lähde
Myyntityö voi tapahtua esimerkiksi
- myymälässä- kentällä
- puhelimitse
2. Myyntituki
Myyntitukeen kuuluu
-mainonta-myynninedistäminen
- suhdetoiminta
Myyntituki
Mainonta
toimii yritykselle pääasiassa eräänlaisena viestintämuotona,
jolla pyritään tiedottamaan tuotteen/palvelun hinnasta, saatavuudesta ja
ominaisuuksista. Mainonnan avulla yritys pyrkii myös vaikuttamaan kohderyhmän
tunteisiin sekä asenteisiin ja näin herättää ostohalua.
Myynninedistäminen
Myynninedistäminen on siis osa markkinointia. Myynninedistämisellä
pyritään vaikuttamaan suoraan myyntiin suhteellisen lyhyellä tähtäyksellä. Myynninedistämistä
voisi kutsua eräänlaiseksi tilapäiseksi erikoistoimenpiteeksi, josta hyvänä
esimerkkinä toimivat esimerkiksi erilaiset asiakaskilpailut, arvonnat ja ilmaisnäytteet.
Myynninedistämistä tapahtuu jatkuvasti myymälöissä, kaduilla, erilaisissa
asiakkaille suunnatuissa tapahtumissa sekä messuilla.
Vierailimme kurssin aikana Helsingin Messukeskuksessa I love
me- messuilla, jossa pystyi seuraamaan myynninedistämistä lukemattomissa
kojuissa ja myyntipisteissä. Messut ovatkin erinomainen tilaisuus esitellä
tuotteita ja palveluita sekä esimerkiksi lanseerata uusi tuote. Tyypillisiä
muotoja myynninedistämiselle ovat myös erilaiset kampanjat ja tarjoukset, mitä
esimerkiksi messuilla voi nähdä oikeastaan aina. Messuista löytyy alempaa erillinen "postaus".
Myynninedistämistä ja sen keinoja voidaan kohdistaa yrityksiin,
henkilökuntaan sekä kuluttajiin. Näillä keinoilla pyritään
saavuttamaan tiettyjä tavoitteita.
Myynninedistäminen yritysasiakkailleKun toteutetaan myynninedistämis- prosessia yritykselle, yleisimpiä tavoitteita ovat uuden tuotteen saaminen jakeluun, hyllytilan lisääminen sekä lisämyynnin saavuttaminen (Lähde).
Miten sitten tämä kaikki käytännössä tapahtuu?
Vastaavanlaisissa tilanteissa myynninedistämiskeinoja on
monia. Yleisimmät keinot ovat esimerkiksi erilaiset koulutukset, kurssit,
lahja- sekä mainoslahjat, alennukset, messut, tapahtumat ja rahoitus. Kaikin puolin siis pyritään saamaan
tuote/palvelu ”sisään” haluttuun kohteeseen.
Esimerkkinä voisi ajatella jotakin kosmetiikka
merkkiä, jonka yritys ”x” haluaa saada tiettyyn liikkeeseen ”y”. Yritys x
pyrkii luomaan itsestään myönteisen mielikuvan ja herättämään yrityksen y mielenkiinnon heitä ja heidän
tuotetta/palvelua kohtaan.
Yrityksille saatetaan järjestää alan messuja, joissa
mahdollisesti olisi hyvä tapa esitellä omia tuotteita/palveluita. Yritys x voi
olla myös haluttuun kohteeseen suoraan yhteydessä. Yritys x voi esimerkiksi
tarjota yritykselle y erilaista
mainosmateriaalia ja lahjoja tai jopa jonkinlaisen tutustumis- tapahtuman,
jossa tuotteet/palvelut tulevat tutuiksi. Mikäli tuote saadaan haluttuun jakelukanavaan,
myynninedistämistä ei tule missään nimessä unohtaa. Myynninedistämistä tulee
käyttää jatkuvasti, joka puolestaan tukee ja rohkaisee myyntityöhön ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen.
Myynninedistäminen yritysasiakkaan henkilökunnalle
Yritysasiakkaiden henkilökunnalle pätee osittain samat
tavoitteet, mitkä yritysasiakkaalle. Näitä tavoitteita ovat siis henkilökunnan
tuotetuntemuksen lisääminen, motivoiminen myyntityöhön ja palkitseminen hyvästä
työstä (Lähde).
Myynninedistämiskeinot ovat jokseenkin samat, mitä
yritysasiakkaille käytetään. Näitä ovat esimerkiksi koulutukset,
myyntikilpailut, tapahtumat ja lahjat.
Työskentelin
aikaisemmin Tampereen Sokoksella kosmetiikkaosastolla myyjänä. Omien
kokemuksieni kautta pystyn havainnollistamaan yllämainitut faktat käytännön
esimerkkien kautta.
Kosmetiikka kehittyy huimaa vauhtia ja jatkuvasti markkinoille
saapuu uusia tuotteita. Myyjien on erittäin tärkeää pysyä perässä ja tuntea
tuotteet. Tuotteiden suunnitteluun ja kehittelyyn on käytettä paljon aikaa ja
rahaa, mutta kuitenkin loppupeleissä myyminen tapahtuu suurimmaksi osaksi
myyjien välityksellä, joten ammattitaitoinen ja osaava myyjä on avainasemassa.
Sokoksella meille järjestettiin jatkuvasti erilaisia
tuotekoulutuksia pienryhmissä eri paikoissa. Koulutuksessa käytiin läpi eri merkkien tuotteita ja kampanjoita. Koulutuksista sai aina itselleen jonkin tuotteen
lahjaksi, millä haluttiin lisätä
meidän omakohtaista tietämystä tuotteesta. Pidin koulutuksista todella paljon
ja se todellakin rohkaisi minua myymään uusia tuotteita ja oli todella hienoa
kun osasi kertoa tuotteista kattavasti.
Myynninedistäminen kuluttajille
Sensain koulutuksessa |
Chanel tuotekoulutus |
Tuoksukoulutus |
Myynninedistäminen kuluttajille
Myynninedistäminen kuluttajille on todella tärkeää.
Tavoitteina on saada kuluttajat kokeilemaan uusia tuotteita tai lisätä niiden
käyttöä. Myynnin edistäminen tapahtuu usein nopeasti, joten ostopäätöksien
nopeuttaminen kuuluu luonnollisestikin tavoitteisiin. Asiakkaita pyritään myös
saamaan ostamaan herätehankintoja. Yrityksen pyrkivät panostamaan pysyvien
asiakassuhteiden luomiseen erilaisin keinoin. Kilpailu on todella kovaa, joten
on todella suuri voitto saada tuoteuskollisia asiakkaita. Uusien asiakkaiden
hankkiminen on myös ensiarvoisen tärkeää (Lähde).
Kuluttajille tarjotaan paljon erilaisia myynninedistämis-
tapoja, kuten tuote-esittelyjä, maistatuksia, kilpailija, näytteitä,
alennuksia, syntymäpäiviä, kylkiäisiä, messuja, teemapäivä ja tapahtumia.
Olen itse tehnyt työkseni paljon myynninedistämistehtäviä
promoottorina sekä konsulenttina. Työtehtäviini on kuulunut messuemännän töitä,
urheiluvälineiden esittelyä, lisäravinteiden sekä elintarvikkeiden esittelyä ja myymistä. Henkilön, joka tekee erilaisia edustustehtäviä yritykselle,
pyrkien edistämään myyntiä on tärkeää olla tehtävään sopiva. Oikeanlainen
asenne, iloisuus ja ammattitaito ovat tärkeitä piirteitä. Esimerkiksi
tuote-esittely tehtävässä, myyjän tulee olla todella aktiivinen, tuoda
tuotteet/palvelut mielenkiintoisesti esille ja toimia muutenkin ammattitaitoisesti.
Kaikki myynninedistämissuunnitelmat tulee laatia huolella ja
segmenteittäin.
Suunnitelman tulee olla kokonaisvaltainen ja lisäksi tukea
markkinointiviestintää.
Myynninedistämissuunnitelmassa tulee ottaa huomioon
yrityksen tavoitteet mitä halutaan saavuttaa, millä toimenpiteillä menetelmät
tehdään ja mitkä ovat niiden realistiset kustannukset. Pitää myös suunnitella
kuka menetelmät toteuttaa, miten ne käytännössä tapahtuvat ja missä ajassa ne
tehdään. Suunnittelussa tulee huomioida lisäksi kansainväliset perussäännöt ja
prosessin valvonta.
Suhde- ja Tiedotustoiminta
Suhde- ja tiedotustoiminta on myös yksi
markkinointiviestinnän muodoista. Sen tavoitteena on yksinkertaisesti luoda
yritykselle myönteinen imago ja poistaa kielteisiä asenteita ja niiden syitä (Lähde). Toisinkuin myynninedistäminen,
suhdetoiminta pyrkii vaikuttamaan pitkäaikaisesti eikä sen tarkoitus ole lisätä
myyntiä, vaan luoda positiivinen yrityskuva.
Tiedotus- ja suhdetoiminta jaetaan ulkoiseen ja
sisäiseen tiedottamiseen. Ulkoisessa tiedottamisessa hoidetaan yrityksen ulkopuolisia
sidosryhmiä ja sisäisessä tiedottamisessa sisäisiä sidosryhmiä.
Sisäisessä suhdetoiminnassa kohderyhmänä toimii mm.
yrityksen omistajat, johtajat, työntekijät ja heidän perheensä. Sisäisessä
suhdetoiminnan keinoja voi olla esimerkiksi erilaiset perehdyttämiset,
tiedottaminen, hyvät ja kannustavat palkat, henkilökuntaedut, juhlat ja
tapahtumat. Näillä keinoilla pyritään edistämään tärkeää me-henkeä, lisäämään
viihtyvyyttä työpaikalla,
tehostamaan työntekoa ja tuloksia ja saamaan uusia hyviä työntekijöitä
sekä pitämään halutut työntekijät. Pikkujoulut ja erilaiset vuosijuhlat
toimivat esimerkkinä hyvästä sisäisestä suhdetoiminnasta työpaikoilla. Useassa työpaikassa työntekijät saavat
esimerkiksi joululahjan tai syntymäpäivälahjan, mikä on aina mukava
huomionosoitus.
Ulkoisessa suhdetoiminnassa kohderyhmänä toimivat
esimerkiksi asiakkaat, tavarantoimittajat, osakkaat, rahoittajat, kilpailijat
ja tiedotusvälineet. Ulkoisella suhdetoiminnalla pyritään luomaan haluttu
yrityskuva, lisäämään tunnettavuutta sekä suhteiden luominen ja ylläpitäminen.
Keinoja ulkoiseen suhdetoimintaan on monia. Yksi
tärkeä on pitää huolta sisäisestä suhdetoiminnan, jolloin hyvä henki välittyy
työntekijöiltä eteenpäin. Työpaikka ilmapiiri on tärkeä säilyä mielekkäänä,
jotta tehty työ olisi mahdollisimman parasta. Ulkopuolisille sidosryhmille on
tärkeää asioiden tiedottaminen, imagomainonta, videot ja erilaiset esitteet
sekä asiakaslehdet. Vuosikertomukset ovat myös avainasemassa ulkoista
suhdetoimintaa ajatellen. Keinoihin kuuluu myös mahdolliset lahjat, lounaat ja
esimerkiksi coctailtilaisuudet.
Suhdetoimintasuunnitelma tulee laatia huolellisesti.
Huomioon tulee ottaa kohderyhmät ja heitä koskevat halutut tavoitteet sekä
tarpeet. Tehtävät ja vastuu tulee jakaa ja aikataulut sekä budjetit laatia.
Suunnitelmaa tulee seurata tarkasti ja nykytilanne tulee myös analysoida
tarkoin (SWOT-anaalyysi).
Suhdetoimintatapahtumat
Erilaiset yritystilaisuudet ovat hyvin tyypillisiä
suhdetoimintatapoja ja tapahtumia. Hyvin tyylipillisiä tapahtumia ovat
esimerkiksi pikkujoulut, neuvottelut, lounaat, päivälliset, illalliset, vuosijuhlat, avajaiset, seminaarit ja
avoimien ovien päivät. Tapahtumat voivat olla oikeastaan mitä tahansa.
Yritystilaisuuksien kehittämisessä huomioidaan mikä
on tarve ja tavoite. Tilaisuutta suunniteltaessa laaditaan ohjelma, tarjoilu
sekä tapahtuman isännät ja emännät. Tiedottaminen tapahtumasta on tärkeää ja
joissakin tapauksissa lähetetään myös kutsu. Tilaisuutta järjestäessä tulee
päättä kuinka julkinen tapahtuma on.
Esimerkkinä voisi ajatella yritystä, joka
viettää vuosijuhliaan. Tapahtumalla halutaan antaa positiivinen kuva
yrityksestä ja luoda hyvää me-henkeä työpaikalla. Vuosijuhlaa varten täytyy
suunnitella ohjelma, tarjoilu ja esiintyjät. Lisäksi tulee hankkia paikalle
illan isännät ja emännät, jotka pitävät huolta illan kulusta ja tunnelman
ylläpitämisestä. Monet vuosijuhlat eivät ole kovin julkisia, vaan talon
sisäisiä ja kutsuja niihin ei usein lähetetä. Mikäli yritys juhlii
merkkivuottaan, se todennäköisesti juhlistaa sitä myös asiakkaidensa kanssa
erilaisin tapahtumin ja kampanjoin, jotka täytyy edelleen taas suunnitella
järjestelmällisesti. Joillakin
yrityksissä saattaa olla sponsoroituja henkilöitä, joten heidän käyttö
asiakastilaisuuksissa on niissä tapauksissa melko yleistä.
Sponsorointi
Sponsorointi liittyy myös suhdetoimintaan. Sponsoroinnilla
tarkoitetaan toimintaa, jossa tuetaan esimerkiksi rahallisesti tai tarjoamalla
tuotteita sekä palveluita jollekin tapahtumalle, toiminnalle, organisaatiolle
tai henkilölle (esimerkiksi urheilijoille). Sponsoroinnissa on usein kyse siitä,
että tukea antava osapuoli käyttää sponsoroitavan tunnettavuutta mainonnassa
sekä markkinoinnissa. Sponsori voi olla siis yksilö tai ryhmä.
Sponsoroinnissa on tavoitteena lisätä yrityksen
myönteisen imagon vahvuutta ja yleisesti yrityksen tunnettavuuden lisääminen. Sponsoroinnilla saatetaan myös kohottaa
työntekijöiden työmotivaatiota ja saavuttaa jopa kansainvälistä tunnettavuutta.
Kuten edellä mainitsinkin, sponsoroitavia henkilöitä käytetään myös usein
erilaisissa yrityksen asiakastilaisuuksissa ja esimerkiksi asiakaslehdissä tai
muussa markkinoinnissa.
Sponsorointi tulee suunnitella järjestelmällisesti,
jotta halutut tavoitteet täyttyvät. Sponsoroinnin tulee hyödyntää molempia
osapuolia. Sponsoroinnin vaikutukset eivät välttämättä näy hetkessä, vaan vasta
pitkän ajan kuluttua, joten siksi se sopii hyvin yhdeksi suhdetoiminnan
keinoksi.
Alla olevissa kuvissa esimerkkejä sponsoroinnista.
Alla olevissa kuvissa esimerkkejä sponsoroinnista.
Kuvassa oma esikuvani Nicole Wilkins edustaa Met-RX lisäravinne yritystä |
Larissa Reis mainostaa juomapulloa mainoksessa |
Tiedottaminen on aina tärkeää ja sen avulla pystyy pitämään yllä hyviä suhteita muihin sidosryhmiin kun kielteiset asenteet, väärinkäsitykset ja epävarmuus vähenee. Lisäksi myyntityö ja markkinointi helpottuu. Erityisesti henkilöstön tiedottaminen (sisäinen tiedottaminen) on tärkeää, sillä se vaikuttaa ilmapiiriin, viihtymiseen ja työmotivaatioon. Sisäistä tiedottamista on määrätty jopa laissa(Laki yhteistoiminnasta yrityksissä). Pakollisia tiedotusvelvollisuuksia ovat esimerkiksi tilinpäätös, palkkatilastot ja henkilöstösuunnitelmat.
Yrityksen johto on vastuussa sisäisestä ja ulkoisesta
tiedottamisesta ja tiedotus tapahtuu erilaisten kanavien kautta, kuten
keskustelemalla, tiedotustilaisuudessa, tiedotuslehdessä tai vaikka
intra-netissä.
Ulkoinen tiedottaminen on erilaisten uutisten välittämistä
sidosryhmille tai oikeastaan mille tahansa kohderyhmälle. Ulkoisella tiedottamisella halutaan
lisätä tunnettavuutta ja luoda yhteistyötä.
Tiedottamistyyppejä on monenlaisia. Näitä ovat esimerkiksi
lehdistötiedotteet, tuotetiedotteet, kutsut ja saatteet.
Toisinaan yritykset joutuvat käsittelemään erilaisia
kriisejä. Kriisit ovat joitakin ennakoimattomia, uhkaavia ja nopeasti eteneviä
tapahtumia, jotka voivat tapahtua yrityksen sisällä tai ulkona. Koska
kriisitilanteissa etenkin sidosryhmät ovat eritäin halukkaita tietämään
tapahtumista, heitä tulee tiedottaa.
Kriisit saattavat olla myös julkisia, jolloin se menee suuren yleisön
tietoisuuteen. Kriisejä tulisi aina ennaltaehkäistä, mutta mikäli sellainen
tapahtuu on yrityksellä oltava toimintamenetelmä haittojen korjaamista varten.
Asiakassuhde markkinointi
Asiakassuhteiden vaaliminen on yritykselle tärkeää. Kun asiakassuhteita ollaan luotu, tulee
niitä ylläpitää ja kehittää. Asiakas ei välttämättä etsi uusia palveluita, vaan
vaatii nykyisien asiakaskontaktien parempaa hoitoa (Lähde). Asiakkaille voi olla esimerkiksi kanta-asiakasohjelmat ja erilaisia alennuksia. Hyvä asiakaspalvelu on aina
tärkeää oli kanta-asiakas tai ei, mutta sitä tulisi painottaa pitkäaikaisien
asiakassuhteiden luomisessa.
Yrityksen tulee kuunnella asiakkaitaan ja pyrkiä tarjoamaan
tuotteita/palveluita heidän tarpeisiinsa ja jatkuvasti kehittää omaa yritystään
sen suhteen. Kun asiakas tuntee
olevansa erityisen hyvin kohdeltu ja arvotettu, hän todennäköisesti sitoutuu
helpommin yritykseen ja saattaa suositella sitä myös muille.
Tämä teksti sisältää materiaalit aiheista
-Myynninedistäminen ja suhdetoiminta
-Messut
Tutustuin erilaisiin lähteisiin, joista sain lisää ymmärrystä käsiteltäviin aiheisiin. Teksteissä tuon esille myös paljon omakohtaisia kokemuksia ja havaintoja sekä käytän tukena kurssin opetusmateriaalia (PowerPoint). Tutustuin myös kirjoihin: Onnistu strategiassa, Jan-Erik Lindroos & Kari Lohivesi, 2004 sekä Tribes, Seth Godin, 2008.
Kirjoitin vielä oman postauksen I love me - messuista, joka löytyy alapuolelta.
-Sofia Nenonen
Tämä teksti sisältää materiaalit aiheista
-Myynninedistäminen ja suhdetoiminta
-Messut
Tutustuin erilaisiin lähteisiin, joista sain lisää ymmärrystä käsiteltäviin aiheisiin. Teksteissä tuon esille myös paljon omakohtaisia kokemuksia ja havaintoja sekä käytän tukena kurssin opetusmateriaalia (PowerPoint). Tutustuin myös kirjoihin: Onnistu strategiassa, Jan-Erik Lindroos & Kari Lohivesi, 2004 sekä Tribes, Seth Godin, 2008.
Kirjoitin vielä oman postauksen I love me - messuista, joka löytyy alapuolelta.
-Sofia Nenonen
Hei, kiitos paljon tästä artikkelista. Toimin opiskelun ohella y-tunnuksella, jolla rahoitan opiskeluani ja nyt etsinkin vinkkejä ja yhteistyökontakteja oman myyntini edistämiseksi.
VastaaPoistahttps://alpenglow.partylite.fi/Shop
https://www.facebook.com/alpenglw/
Kiitos tästä. Meillä on tuota myyntiä ja myynnin edistämistä sekä markkinointia paljon mietitty. Valotaulu saattaa tulla seuraavaksi katukuvaan meidän firmalta. Myös sisäiseen viestintään sekä some-markkinointiin on keskitytty. https://leditaulu.fi/
VastaaPoistaOlipas mukava lukea. Tästä oppi paljon uutta. Voisin tämän näyttää tyttärelleni. Hän juuri puhui esimerkiksi mainoslaitteen hankinnasta. Hänellä on uusi yritys, ja yrittääkin nyt tuoda sille lisää näkyvyyttä, eli kaikenlaiset markkinointivinkit tulevat tarpeeseen. https://www.slamcon.fi/palvelut/mainoskyltit
VastaaPoista