torstai 20. marraskuuta 2014

Myynninedistäminen ja suhdetoiminta


Myynnin edistäminen ja suhdetoiminta 


Myynnin edistäminen  on yksi markkinointiviestinnän osa-alueista. Markkinointiviestinnällä (Promotion) tarkoitetaan ulkoisiin sidosryhmiin, kuten asiakkaisiin kohdistuvaa viestimistä. Tällä kyseisellä viestinnällä halutaan herättää kysyntää sekä myönteistä mielikuvaa yrityksestä kohderyhmille.  Markkinointiviestintä on yksi markkinoinnin kilpailukeinoista.

Helpottaakseni havainnollistamaan yllä mainittuja käsitteitä, jaottelin markkinointiviestinnän muodot erillisiin lokeroihin:

Markkinointiviestinnän muodot Lähde 


1.     Myyntityö
Myyntityö voi tapahtua esimerkiksi 
- myymälässä
- kentällä
- puhelimitse

2.     Myyntituki
Myyntitukeen kuuluu
-mainonta
-myynninedistäminen
- suhdetoiminta

Myyntituki 


Mainonta


toimii yritykselle pääasiassa eräänlaisena viestintämuotona, jolla pyritään tiedottamaan tuotteen/palvelun hinnasta, saatavuudesta ja ominaisuuksista. Mainonnan avulla yritys pyrkii myös vaikuttamaan kohderyhmän tunteisiin sekä asenteisiin ja näin herättää ostohalua.

Myynninedistäminen


Myynninedistäminen on siis osa markkinointia. Myynninedistämisellä pyritään vaikuttamaan suoraan myyntiin suhteellisen lyhyellä tähtäyksellä.  Myynninedistämistä voisi kutsua eräänlaiseksi tilapäiseksi erikoistoimenpiteeksi, josta hyvänä esimerkkinä toimivat esimerkiksi erilaiset asiakaskilpailut, arvonnat ja ilmaisnäytteet. Myynninedistämistä tapahtuu jatkuvasti myymälöissä, kaduilla, erilaisissa asiakkaille suunnatuissa tapahtumissa sekä messuilla.

Vierailimme kurssin aikana Helsingin Messukeskuksessa I love me- messuilla, jossa pystyi seuraamaan myynninedistämistä lukemattomissa kojuissa ja myyntipisteissä. Messut ovatkin erinomainen tilaisuus esitellä tuotteita ja palveluita sekä esimerkiksi lanseerata uusi tuote. Tyypillisiä muotoja myynninedistämiselle ovat myös erilaiset kampanjat ja tarjoukset, mitä esimerkiksi messuilla voi nähdä oikeastaan aina. Messuista löytyy alempaa erillinen "postaus".



Myynninedistämistä ja sen keinoja voidaan kohdistaa yrityksiin, henkilökuntaan sekä kuluttajiin. Näillä keinoilla pyritään saavuttamaan tiettyjä tavoitteita.


Myynninedistäminen yritysasiakkaille

Kun toteutetaan myynninedistämis- prosessia  yritykselle, yleisimpiä tavoitteita ovat uuden tuotteen saaminen jakeluun, hyllytilan lisääminen sekä lisämyynnin saavuttaminen (Lähde).
Miten sitten tämä kaikki käytännössä tapahtuu?
Vastaavanlaisissa tilanteissa myynninedistämiskeinoja on monia. Yleisimmät keinot ovat esimerkiksi erilaiset koulutukset, kurssit, lahja- sekä mainoslahjat, alennukset, messut, tapahtumat ja rahoitus.  Kaikin puolin siis pyritään saamaan tuote/palvelu ”sisään” haluttuun kohteeseen.

Esimerkkinä voisi ajatella jotakin kosmetiikka merkkiä, jonka yritys ”x” haluaa saada tiettyyn liikkeeseen ”y”. Yritys x pyrkii luomaan itsestään myönteisen mielikuvan  ja herättämään yrityksen y mielenkiinnon heitä ja heidän tuotetta/palvelua kohtaan.
Yrityksille saatetaan järjestää alan messuja, joissa mahdollisesti olisi hyvä tapa esitellä omia tuotteita/palveluita. Yritys x voi olla myös haluttuun kohteeseen suoraan yhteydessä. Yritys x voi esimerkiksi tarjota yritykselle y  erilaista mainosmateriaalia ja lahjoja tai jopa jonkinlaisen tutustumis- tapahtuman, jossa tuotteet/palvelut tulevat tutuiksi. Mikäli tuote saadaan haluttuun jakelukanavaan, myynninedistämistä ei tule missään nimessä unohtaa. Myynninedistämistä tulee käyttää jatkuvasti, joka puolestaan tukee ja rohkaisee myyntityöhön ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. 


Myynninedistäminen yritysasiakkaan henkilökunnalle

Yritysasiakkaiden henkilökunnalle pätee osittain samat tavoitteet, mitkä yritysasiakkaalle. Näitä tavoitteita ovat siis henkilökunnan tuotetuntemuksen lisääminen, motivoiminen myyntityöhön ja palkitseminen hyvästä työstä (Lähde).

Myynninedistämiskeinot ovat jokseenkin samat, mitä yritysasiakkaille käytetään. Näitä ovat esimerkiksi koulutukset, myyntikilpailut, tapahtumat ja lahjat.

Työskentelin aikaisemmin Tampereen Sokoksella kosmetiikkaosastolla myyjänä. Omien kokemuksieni kautta pystyn havainnollistamaan yllämainitut faktat käytännön esimerkkien kautta.
Kosmetiikka kehittyy huimaa vauhtia ja jatkuvasti markkinoille saapuu uusia tuotteita. Myyjien on erittäin tärkeää pysyä perässä ja tuntea tuotteet. Tuotteiden suunnitteluun ja kehittelyyn on käytettä paljon aikaa ja rahaa, mutta kuitenkin loppupeleissä myyminen tapahtuu suurimmaksi osaksi myyjien välityksellä, joten ammattitaitoinen ja osaava myyjä on avainasemassa.

Sokoksella meille järjestettiin jatkuvasti erilaisia tuotekoulutuksia pienryhmissä eri paikoissa. Koulutuksessa käytiin läpi eri merkkien tuotteita ja kampanjoita.  Koulutuksista sai aina itselleen jonkin tuotteen lahjaksi,  millä haluttiin lisätä meidän omakohtaista tietämystä tuotteesta. Pidin koulutuksista todella paljon ja se todellakin rohkaisi minua myymään uusia tuotteita ja oli todella hienoa kun osasi kertoa tuotteista kattavasti.



Sensain koulutuksessa

Chanel tuotekoulutus

Tuoksukoulutus

Myynninedistäminen kuluttajille

Myynninedistäminen kuluttajille on todella tärkeää. Tavoitteina on saada kuluttajat kokeilemaan uusia tuotteita tai lisätä niiden käyttöä. Myynnin edistäminen tapahtuu usein nopeasti, joten ostopäätöksien nopeuttaminen kuuluu luonnollisestikin tavoitteisiin. Asiakkaita pyritään myös saamaan ostamaan herätehankintoja. Yrityksen pyrkivät panostamaan pysyvien asiakassuhteiden luomiseen erilaisin keinoin. Kilpailu on todella kovaa, joten on todella suuri voitto saada tuoteuskollisia asiakkaita. Uusien asiakkaiden hankkiminen on myös ensiarvoisen tärkeää (Lähde).

Kuluttajille tarjotaan paljon erilaisia myynninedistämis- tapoja, kuten tuote-esittelyjä, maistatuksia, kilpailija, näytteitä, alennuksia, syntymäpäiviä, kylkiäisiä, messuja, teemapäivä ja tapahtumia.

Olen itse tehnyt työkseni paljon myynninedistämistehtäviä promoottorina sekä konsulenttina. Työtehtäviini on kuulunut messuemännän töitä, urheiluvälineiden esittelyä, lisäravinteiden sekä elintarvikkeiden esittelyä ja myymistä. Henkilön, joka tekee erilaisia edustustehtäviä yritykselle, pyrkien edistämään myyntiä on tärkeää olla tehtävään sopiva. Oikeanlainen asenne, iloisuus ja ammattitaito ovat tärkeitä piirteitä. Esimerkiksi tuote-esittely tehtävässä, myyjän tulee olla todella aktiivinen, tuoda tuotteet/palvelut mielenkiintoisesti esille ja toimia muutenkin ammattitaitoisesti. 

Minä Elite Fitness -yrityksellä (Sportlife Nutrition) tuote-esittely tehtävissä, Lahden Prismassa.



Anttilassa Nivean tuote-esittely tehtävissä

Kaikki myynninedistämissuunnitelmat tulee laatia huolella ja segmenteittäin.  Suunnitelman tulee olla kokonaisvaltainen ja lisäksi tukea markkinointiviestintää.
Myynninedistämissuunnitelmassa tulee ottaa huomioon yrityksen tavoitteet mitä halutaan saavuttaa, millä toimenpiteillä menetelmät tehdään ja mitkä ovat niiden realistiset kustannukset. Pitää myös suunnitella kuka menetelmät toteuttaa, miten ne käytännössä tapahtuvat ja missä ajassa ne tehdään. Suunnittelussa tulee huomioida lisäksi kansainväliset perussäännöt ja prosessin valvonta.

Suhde- ja Tiedotustoiminta


Suhde- ja tiedotustoiminta on myös yksi markkinointiviestinnän muodoista. Sen tavoitteena on yksinkertaisesti luoda yritykselle myönteinen imago ja poistaa kielteisiä asenteita ja niiden syitä (Lähde).  Toisinkuin myynninedistäminen, suhdetoiminta pyrkii vaikuttamaan pitkäaikaisesti eikä sen tarkoitus ole lisätä myyntiä, vaan luoda positiivinen yrityskuva. 

Tiedotus- ja suhdetoiminta jaetaan ulkoiseen ja sisäiseen tiedottamiseen.  Ulkoisessa tiedottamisessa hoidetaan yrityksen ulkopuolisia sidosryhmiä ja sisäisessä tiedottamisessa sisäisiä sidosryhmiä.
Sisäisessä suhdetoiminnassa kohderyhmänä toimii mm. yrityksen omistajat, johtajat, työntekijät ja heidän perheensä. Sisäisessä suhdetoiminnan keinoja voi olla esimerkiksi erilaiset perehdyttämiset, tiedottaminen, hyvät ja kannustavat palkat, henkilökuntaedut, juhlat ja tapahtumat. Näillä keinoilla pyritään edistämään tärkeää me-henkeä, lisäämään viihtyvyyttä työpaikalla,  tehostamaan työntekoa ja tuloksia ja saamaan uusia hyviä työntekijöitä sekä pitämään halutut työntekijät. Pikkujoulut ja erilaiset vuosijuhlat toimivat esimerkkinä hyvästä sisäisestä suhdetoiminnasta työpaikoilla.  Useassa työpaikassa työntekijät saavat esimerkiksi joululahjan tai syntymäpäivälahjan, mikä on aina mukava huomionosoitus.
Ulkoisessa suhdetoiminnassa kohderyhmänä toimivat esimerkiksi asiakkaat, tavarantoimittajat, osakkaat, rahoittajat, kilpailijat ja tiedotusvälineet. Ulkoisella suhdetoiminnalla pyritään luomaan haluttu yrityskuva, lisäämään tunnettavuutta sekä suhteiden luominen ja ylläpitäminen.  
Keinoja ulkoiseen suhdetoimintaan on monia. Yksi tärkeä on pitää huolta sisäisestä suhdetoiminnan, jolloin hyvä henki välittyy työntekijöiltä eteenpäin. Työpaikka ilmapiiri on tärkeä säilyä mielekkäänä, jotta tehty työ olisi mahdollisimman parasta. Ulkopuolisille sidosryhmille on tärkeää asioiden tiedottaminen, imagomainonta, videot ja erilaiset esitteet sekä asiakaslehdet. Vuosikertomukset ovat myös avainasemassa ulkoista suhdetoimintaa ajatellen. Keinoihin kuuluu myös mahdolliset lahjat, lounaat ja esimerkiksi coctailtilaisuudet. 
Suhdetoimintasuunnitelma tulee laatia huolellisesti. Huomioon tulee ottaa kohderyhmät ja heitä koskevat halutut tavoitteet sekä tarpeet. Tehtävät ja vastuu tulee jakaa ja aikataulut sekä budjetit laatia. Suunnitelmaa tulee seurata tarkasti ja nykytilanne tulee myös analysoida tarkoin (SWOT-anaalyysi).

Suhdetoimintatapahtumat


Erilaiset yritystilaisuudet ovat hyvin tyypillisiä suhdetoimintatapoja ja tapahtumia. Hyvin tyylipillisiä tapahtumia ovat esimerkiksi pikkujoulut, neuvottelut, lounaat, päivälliset, illalliset,  vuosijuhlat, avajaiset, seminaarit ja avoimien ovien päivät. Tapahtumat voivat olla oikeastaan mitä tahansa.
Yritystilaisuuksien kehittämisessä huomioidaan mikä on tarve ja tavoite. Tilaisuutta suunniteltaessa laaditaan ohjelma, tarjoilu sekä tapahtuman isännät ja emännät. Tiedottaminen tapahtumasta on tärkeää ja joissakin tapauksissa lähetetään myös kutsu. Tilaisuutta järjestäessä tulee päättä kuinka julkinen tapahtuma on.

Esimerkkinä voisi ajatella yritystä, joka viettää vuosijuhliaan. Tapahtumalla halutaan antaa positiivinen kuva yrityksestä ja luoda hyvää me-henkeä työpaikalla. Vuosijuhlaa varten täytyy suunnitella ohjelma, tarjoilu ja esiintyjät. Lisäksi tulee hankkia paikalle illan isännät ja emännät, jotka pitävät huolta illan kulusta ja tunnelman ylläpitämisestä. Monet vuosijuhlat eivät ole kovin julkisia, vaan talon sisäisiä ja kutsuja niihin ei usein lähetetä. Mikäli yritys juhlii merkkivuottaan, se todennäköisesti juhlistaa sitä myös asiakkaidensa kanssa erilaisin tapahtumin ja kampanjoin, jotka täytyy edelleen taas suunnitella järjestelmällisesti.  Joillakin yrityksissä saattaa olla sponsoroituja henkilöitä, joten heidän käyttö asiakastilaisuuksissa on niissä tapauksissa melko yleistä. 

Sponsorointi

Sponsorointi liittyy myös suhdetoimintaan. Sponsoroinnilla tarkoitetaan toimintaa, jossa tuetaan esimerkiksi rahallisesti tai tarjoamalla tuotteita sekä palveluita jollekin tapahtumalle, toiminnalle, organisaatiolle tai henkilölle (esimerkiksi urheilijoille).  Sponsoroinnissa on usein kyse siitä, että tukea antava osapuoli käyttää sponsoroitavan tunnettavuutta mainonnassa sekä markkinoinnissa. Sponsori voi olla siis yksilö tai ryhmä.
Sponsoroinnissa on tavoitteena lisätä yrityksen myönteisen imagon vahvuutta ja yleisesti yrityksen tunnettavuuden lisääminen.  Sponsoroinnilla saatetaan myös kohottaa työntekijöiden työmotivaatiota ja saavuttaa jopa kansainvälistä tunnettavuutta. Kuten edellä mainitsinkin, sponsoroitavia henkilöitä käytetään myös usein erilaisissa yrityksen asiakastilaisuuksissa ja esimerkiksi asiakaslehdissä tai muussa markkinoinnissa.
Sponsorointi tulee suunnitella järjestelmällisesti, jotta halutut tavoitteet täyttyvät. Sponsoroinnin tulee hyödyntää molempia osapuolia. Sponsoroinnin vaikutukset eivät välttämättä näy hetkessä, vaan vasta pitkän ajan kuluttua, joten siksi se sopii hyvin yhdeksi suhdetoiminnan keinoksi.

Alla olevissa kuvissa esimerkkejä sponsoroinnista.

Kuvassa oma esikuvani Nicole Wilkins edustaa Met-RX lisäravinne yritystä

Larissa Reis mainostaa juomapulloa mainoksessa

Tiedotustoiminta


Tiedottaminen on aina tärkeää ja sen avulla pystyy pitämään yllä hyviä suhteita muihin sidosryhmiin kun kielteiset asenteet, väärinkäsitykset ja epävarmuus vähenee. Lisäksi myyntityö ja markkinointi helpottuu. Erityisesti henkilöstön tiedottaminen (sisäinen tiedottaminen) on tärkeää, sillä se vaikuttaa ilmapiiriin, viihtymiseen ja työmotivaatioon. Sisäistä tiedottamista on määrätty jopa laissa(Laki yhteistoiminnasta yrityksissä).  Pakollisia tiedotusvelvollisuuksia ovat esimerkiksi tilinpäätös, palkkatilastot ja henkilöstösuunnitelmat.

Yrityksen johto on vastuussa sisäisestä ja ulkoisesta tiedottamisesta ja tiedotus tapahtuu erilaisten kanavien kautta, kuten keskustelemalla, tiedotustilaisuudessa, tiedotuslehdessä tai vaikka intra-netissä.

Ulkoinen tiedottaminen on erilaisten uutisten välittämistä sidosryhmille tai oikeastaan mille tahansa kohderyhmälle.  Ulkoisella tiedottamisella halutaan lisätä tunnettavuutta ja luoda yhteistyötä.

Tiedottamistyyppejä on monenlaisia. Näitä ovat esimerkiksi lehdistötiedotteet, tuotetiedotteet, kutsut ja saatteet. 

Toisinaan yritykset joutuvat käsittelemään erilaisia kriisejä. Kriisit ovat joitakin ennakoimattomia, uhkaavia ja nopeasti eteneviä tapahtumia, jotka voivat tapahtua yrityksen sisällä tai ulkona. Koska kriisitilanteissa etenkin sidosryhmät ovat eritäin halukkaita tietämään tapahtumista, heitä tulee tiedottaa.  Kriisit saattavat olla myös julkisia, jolloin se menee suuren yleisön tietoisuuteen. Kriisejä tulisi aina ennaltaehkäistä, mutta mikäli sellainen tapahtuu on yrityksellä oltava toimintamenetelmä haittojen korjaamista varten.


Asiakassuhde markkinointi


Asiakassuhteiden vaaliminen on yritykselle tärkeää.  Kun asiakassuhteita ollaan luotu, tulee niitä ylläpitää ja kehittää. Asiakas ei välttämättä etsi uusia palveluita, vaan vaatii nykyisien asiakaskontaktien parempaa hoitoa (Lähde).  Asiakkaille voi olla esimerkiksi kanta-asiakasohjelmat ja erilaisia alennuksia. Hyvä asiakaspalvelu on aina tärkeää oli kanta-asiakas tai ei, mutta sitä tulisi painottaa pitkäaikaisien asiakassuhteiden luomisessa.  Yrityksen tulee kuunnella asiakkaitaan ja pyrkiä tarjoamaan tuotteita/palveluita heidän tarpeisiinsa ja jatkuvasti kehittää omaa yritystään sen suhteen.  Kun asiakas tuntee olevansa erityisen hyvin kohdeltu ja arvotettu, hän todennäköisesti sitoutuu helpommin yritykseen ja saattaa suositella sitä myös muille.




Tämä teksti sisältää materiaalit aiheista

-Myynninedistäminen ja suhdetoiminta
-Messut

Tutustuin erilaisiin lähteisiin, joista sain lisää ymmärrystä käsiteltäviin aiheisiin. Teksteissä tuon esille myös paljon omakohtaisia kokemuksia ja havaintoja sekä käytän tukena kurssin opetusmateriaalia (PowerPoint). Tutustuin myös kirjoihin: Onnistu strategiassa, Jan-Erik Lindroos & Kari Lohivesi, 2004 sekä Tribes, Seth Godin, 2008.

Kirjoitin vielä oman postauksen I love me - messuista, joka löytyy alapuolelta.

-Sofia Nenonen

1 kommentti:

  1. Hei, kiitos paljon tästä artikkelista. Toimin opiskelun ohella y-tunnuksella, jolla rahoitan opiskeluani ja nyt etsinkin vinkkejä ja yhteistyökontakteja oman myyntini edistämiseksi.

    https://alpenglow.partylite.fi/Shop
    https://www.facebook.com/alpenglw/

    VastaaPoista